August 16

7 Tipps für Business Starter und Gründer, die Zielgruppe besser kennenzulernen


Dein Business läuft nur dann, wenn du die Probleme und Herausforderungen deiner Zielgruppe kennst.
Einfach zu raten und zu glauben, wie die Zielgruppe tickt, ist der falsche Ansatz. 

Wie du gerade zu Beginn deines Business eine fundiertere Zielgruppenanalyse machst, darum soll es in diesem Beitrag gehen.

Denn: Langfristig kannst du nur bestehen, wenn du Umsatz machst. 

Umsatz machst du nur dann, wenn jemand dein Angebot kauft.

Über den Kauf oder Nichtkauf entscheidet einzig und alleine dein Kunde.  

Und diese Entscheidung fällt dann positiv aus, wenn du mit deinem Angebot die Probleme deiner Zielgruppe lösen kannst und ihre Bedürfnisse ansprichst.  


Die Zielgruppe zu kennen ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für dein künftiges Business. 

Vor allem, wenn du dich gerade selbständig machst, willst du ja ein Geschäftsmodell entwickeln, das dich nicht nur glücklich macht, sondern auch Umsatz bringt.  


Der Markenentwicklungsprozess beginnt bei dir selbst. 
Oder: Warum eine Zielgruppenanalyse gerade für Gründer und Business Starter so wichtig ist

 

Fakt ist, wenn wir uns den Markenentwicklungsprozess, den ich empfehle, genauer ansehen, dann stehst zuerst mal du selbst mit deiner Identität im Vordergrund. Es geht im ersten Schritt also um deine Markenidentität.

Warum bist du so wichtig?
Na schließlich willst du ein Business aufbauen, das ganz dir entspricht und zu deinem Leben passt

Nach dir kommt aber schon die zweitwichtigste Person in deinem Business: Die Zielgruppe.

Deshalb sollte es dir bereits in deiner Startphase gelingen, deine Zielgruppe so gut wie nur irgendwie möglich, kennenzulernen. Denn schließlich willst du ja für sie im dritten Schritt das optimale Angebot entwickeln.

Achtung! Mach deshalb bitte niemals Schritt 3 vor Schritt 2. Sprich: Denk dir nie ein Angebot aus ohne davor die Zielgruppe glasklar zu haben. 

Wie willst du ein Angebot erstellen, das deine Kunden kaufen sollen, wenn du die Zielgruppe nicht kennst?

Wenn du übrigens mehr zum Thema Markenaufbau wissen willst und wie ich hier mit meinem Markenkompass vorgehe, dann kannst du das gerne hier nachlesen: Zur Markenkompassmethode  


Im aktuellen Beitrag möchte ich dir einige Tipps und Ideen geben, was du als Business Starter tun kannst, um mehr über deine Zielgruppe zu erfahren, damit du nicht im Blindflug unterwegs bist und irgendein Angebot entwickelst, das nicht nachgefragt wird.

Nur soviel vorab: Das Bild über deine Zielgruppe wird immer klarer, je länger du mit deinem Business unterwegs bist und je intensiver du dich bewusst mit ihr auseinandersetzt.


Tipp #1: Wichtige Zielgruppenanalyse-Methode zum Start: Deine Selbsteinschätzung


Kenne dich selbst, dann hast du auch ein gutes Gespür für deine Zielgruppe 

Business Starter haben normalerweise noch keine Webseite und keinen Newsletter. Das heißt, in dieser Phase kannst du weder auf Google Analytics Daten zurückgreifen, noch Abonnenten via Newsletter befragen.

Das macht nichts. Wir beginnen alle mal an dieser Stelle. 

Daher triffst du im ersten Schritt Annahmen über deine Zielgruppe und darfst sie im zweiten Schritt verifizieren. 

Meine Erfahrungen dazu: 
Nachdem ich nun seit 2014 als Unternehmerin tätig bin, habe ich selbst folgende Erfahrung schon oft gemacht: Die Zielgruppe, die zu uns passt, ist uns oft sehr ähnlich.


D.h. du kannst im ersten Schritt deiner Zielgruppenbeschreibung von gewissen Grundannahmen ausgehen:

  • Wie würdest du deinen eigenen Charakter beschreiben? 
  • Mit welchen Problemstellungen warst/bist du selbst konfrontiert? 
  • Welche Ziele willst du erreichen? 
  • Was ist dir wichtig (Werte)? 


Eines darfst du allerdings bei der ganzen Sache nicht vergessen: Meist bist du bereits einen Schritt weiter als deine Zielgruppe.

Was meine ich damit?

Ich gebe dir ein Beispiel:

Du willst dich zB als Coach selbständig machen, weil du Burnout hattest. Jetzt möchtest du anderen Menschen helfen, die ebenfalls mit Vollgas in den Burnout schlittern. Du selbst hast das Ganze bereits hinter dir, deine Zielgruppe steht aber noch vor der Bewältigung dieses Problems.

In dieser "Vorherphase" fühlt sich deine Zielgruppe wahrscheinlich sehr überwältigt und hat ganz andere Probleme und Sorgen, als nach der Problemlösung. Versuche dich also in die Lage zu versetzen, als du selbst noch vor der Problembewältigung warst. Wie hast du dich damals gefühlt? Was ließ dich nachts nicht schlafen?  


Achtung! Dieser simplifizierte Ansatz dient nur als erste vage Beschreibung deiner Zielgruppe. Er ersetzt keinesfalls die so wertvollen persönlichen Gespräche mit der Zielgruppe (Tipps folgen unten).

Du kannst nun mit diesen Annahmen weitermachen, denn du willst sie verifizieren. Sprich mit echten Menschen und schärfe das Profil nach. 


Tipp #2: Führe so viele Gespräche wie möglich mit potenziellen Kunden


Du hast nun eine Vorahnung, wer im Groben deine Zielgruppe sein könnte.

Als ich gestartet bin, habe ich mir das Ziel gesteckt, mit 50 Personen aus meiner Zielgruppe via Zoom zu sprechen. Zugegeben, 50 sind es nicht geworden, sondern 30, aber immerhin.

Ich habe viele wertvolle Erkenntnisse daraus gewonnen, die mir sehr geholfen haben bei meiner Positionierung und Angebotsgestaltung. Diese Gespräche halfen mir auch, das Bild zu schärfen: Mit wem mag ich wirklich zusammenarbeiten und mit wem gar nicht. Welches „Marketing-Level“ sollte meine Zielgruppe haben? Blutige Anfänger, Fortgeschrittene oder war das egal? Durften sie auch ein lokales Business haben? Nur Dienstleister oder auch ein produkt-basiertes Business? Online oder Offline?

Reflektiere jedes Gespräch, so kommst du auf einen grünen Zweig.  

Mir halfen diese Gespräche sehr, meine Persona zu konkretisieren und mich von meinem gedanklichen Bauchladen zu verabschieden. 


Mit jeder Unterhaltung wurde mein Bild immer klarer.

Rückblickend ging ich nach dem Ausschlussprinzip vor und konnte klar benennen, was ich nicht wollte, welche Probleme ich nicht lösen wollte und wer so gar nicht zu mir passte. 

Artikeltipp! Hier findest du den Beitrag "Warum du den richtigen Wunschkunden brauchst" und welche fatale Folgen der falsche Kunde für dein Business haben kann.  


Tipp #3: Mach Marktforschung in den Sozialen Medien


Recherchiere auf Facebook nach geeigneten Gruppen, in denen sich deine Zielgruppe aufhält. Oder horche zB auf LinkedIn etwas genauer hin. 

Beispiel:

Hast du zB vor, als Virtuelle Assistentin mit dem Thema E-Mail Marketing durchzustarten? Dann könntest du dich in einer Active-Campaign oder Mailchimp-Gruppe anmelden. Hör genau hin, worüber sich die Community austauscht. Welche Fragen stellt sie? Welche Antworten hast du darauf?

Sei auch gerne aktiv beim Beantworten der Fragen, das hilft dir gleichzeitig, deine Bekanntheit zu erhöhen.

Welche Gruppen wären für dich passend? Wo tummelt sich deine Zielgruppe? Geh in die Recherche und beginne mit deiner Marktforschung!

Tipp: Mach dir eine Liste mit Problemen deiner Zielgruppe! 

Fange früh genüg an, dir die Probleme und Fragen in einem File, zB Excel oder Google Tabelle, festzuhalten. Und zwar genau im Wortlaut deiner Zielgruppe. Das hilft dir einerseits, sie besser zu verstehen, andererseits brauchst du genau diese Sprache der Zielgruppe, dieses exakte Wording, für die Kommunikation bei der Angebotsbeschreibung, auf Sales Pages, im Newsletter oder für Blogposts.


Auf diese Liste wirst du im immer wieder zurückgreifen können. Das ist ein wertvoller Schatz für schlaue Selbständige.  


Tipp #4: Mach passende Marketingaktionen und biete deine Hilfe an, um so viel über deine Zielgruppe zu lernen, um sie besser zu verstehen 


In meiner eigenen Startphase und auch später immer wieder mal, habe ich temporär die sogenannte „Marketingambulanz“ ins Leben gerufen. Ich lud die Zielgruppe dazu ein, sich einen kostenlosen Termin zu holen, bei dem wir über ihr dringendstes Problem gesprochen haben. 

Auch diese Aktivität wird sehr gerne in Anspruch genommen und gibt mir immer wieder wertvolle Insights und Impulse.

Tipp: Wie du gute Interviews bzw. Gespräche führst, dazu gibt es in meinen Mentorings dann genaue Gesprächsleitfäden, damit du dir leichter tust.

Eine weitere Möglichkeit ist es, dich mit Anbietern zu verbinden, die deine Kunden bereits bedienen.

Ein Beispiel: Du bist Social Media Manager oder Webdesigner? Dann könntest du mit deinem Steuerberater kooperieren, der seine Kunden (Unternehmer) einladet und wo du einen Vortrag halten kannst. Hier kannst du dann auch im Rahmen von Q&As in den Austausch gehen (und eventuell sogar erste Kunden gewinnen). 

To do: Werde aktiv, mach dir eine Liste mit möglichen Kooperationspartnern, die dieselbe Zielgruppe ansprechen.

Deine Positionierung ist unklar?

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Tipp #5: Biete Gruppencalls wie Q&A-Calls, Coffee Breaks oder Happy Hours und löse Probleme 

 

Lade deine Zielgruppe ein (zB über ein Posting in deinem Lieblingsnetzwerk, wo sich deine Zielgruppe aufhält), dir ihre Fragen zu einem bestimmten Thema zu stellen/schicken.

Diese Fragen kannst du zum Beispiel über ein Formular sammeln (zB Google Forms), einfach per Mail oder via persönlicher Nachricht über das jeweilige soziale Netzwerk. Es gilt wie immer: Keep it simple und überfordere die Kunden nicht!

Im Anschluss kannst du diese Fragen in einem Gruppencall via Zoom live beantworten.  

Auf diese Weise lernst du selbst in lockerer Atmosphäre auf die individuellen Probleme deiner Zielgruppe einzugehen. Und das Positive ist: Du kannst nachfragen und hinterfragen. Du findest auch heraus, ob andere Teilnehmer ähnliche Probleme haben.

Indem du die Fragen vorher einholst, bist du gut vorbereitet auf den Call und kannst ganz gelassen reingehen. Außerdem freundest du dich spielerisch mit der Technik an.  

 

Tipp #6: Vernetze dich mit Menschen, die zu deiner Zielgruppe zählen


Vernetze dich mit Menschen, denen du weiterhelfen könntest. Das kannst du offline machen, zB bei Meetups oder Netzwerktreffen, wo deine Kunden aktiv sind. 

Das kannst du auch online machen, zB auf Instagram oder LinkedIn. Je nachdem, wo deine Zielgruppe unterwegs ist. 

Du hast vielleicht das Gefühl, aufdringlich zu sein, wenn du Vernetzungsanfragen schickst?

Ich sage dir: Es kommt darauf an, wie du das Ganze formulierst und was du im Hinterkopf hast. Der Ton und die Intention machen die Musik.

Sei bitte sensibel, was deine Formulierungen betrifft!

Viele Starter bekommen hier leider falsche Tipps bezüglich der Kontaktaufnahme. So gehen häufig Standard-Anfragen oder Botschaften raus, die nicht authentisch sind (zB Massenanfragen bzw. unpassende Formulierungen wie "Was machst du überhaupt genau? Erzähl mal.").

Vermeide im Erstkontakt zu verkaufen! Dein Ziel ist es, Marktforschung zu betreiben!

Bleib bitte immer persönlich und echt. Nimm dir die Mühe, eine individuelle Kontaktanfrage zu versenden und auf dein Gegenüber einzugehen. 


Tipp #7: Erzähle deinem Umfeld über deine Pläne


Zu Beginn deiner Selbständigkeit ist meist dein eigenes Umfeld eine sehr gute Anlaufstelle, um deine Zielgruppe zu konkretisieren. Ich denke hier an

  • Freunde 
  • Bekannte
  • Verwandte
  • Exkollegen
  • entfernte Kontakte.  

Rede mit diesen Menschen und erzähle ihnen, was du vorhast. Frage sie, ob sie in ihrem Bekanntenkreis jemanden kennen, der deine Idee spannend finden könnte bzw. mit wem du ein Gespräch führen könntest.


Benkitsch-Zielgruppen-Kundenforschung

Je mehr Gespräche du mit deiner Zielgruppe führst, desto mehr Klarheit wirst du gewinnen!


Alternativ kannst du es so machen wie ich in meiner Startphase:

Ich habe mein Anliegen kurz und knapp in einer Mail zusammengefasst und diese an ausgewählte Personen des obigen Personenkreises geschickt mit der Bitte um Weiterleitung an ihr Netzwerk. Das haben sie gerne gemacht. 

Die interessierten Menschen haben sich dann einen kostenlosen Call über mein Terminbuchungstool Calendly geholt. Und ja, es haben sich genügend Menschen gemeldet, ich hatte dadurch sehr gute Gespräche und bekam ein gutes Gespür darüber, wo tatsächlich die Probleme liegen.   


Tipp: Wichtig ist, dass du in dieser Mail nicht verkäuferisch bist, sondern klar sagst, worum es geht und was dein Ziel ist. Möglicherweise willst du auch deinem Gesprächspartner als Dankeschön ein Zuckerl bieten für seine Auskunftsbereitschaft, zB eine ½ Stunde Coaching. 


Eine Portion Mut gehört dazu


Abschließend noch ein wichtiger Punkt, der mir oft bei meinen Kunden auffällt:

Sie haben Angst! Sie haben oft Angst, mit der Zielgruppe zu reden und finden ganz viele Ausreden, um ja nicht ihre Komfortzone verlassen zu müssen. Viele denken, diesen Schritt, seine Zielgruppe besser kennenzulernen, kann man sich sparen.

Mach du das nicht!

Denn dann basiert dein Geschäftsmodell leider auf Annahmen und nicht auf recherchierten Fakten. Es ist wie Sandburgbauen mit trockenem Sand.

Ich kann dich übrigens beruhigen, spätestens nach dem dritten Gespräch passiert Folgendes:

  • Der Spaßfaktor kommt dazu
  • Und außerdem wirst du den großen Nutzen erkennen!

Denn du wirst nicht nur mit Klarheit über deine Zielgruppe belohnt, sondern bist auch in der Lage, ein besseres erstes Angebot zu konzipieren. Eines, für das du dann wieder die Zielgruppengespräche brauchst für einen Akzeptanztest. Aber dazu mehr ein anderes Mal.... 


Zielgruppenanalyse ist ein wesentlicher Bestandteil deiner Marketingstrategie


Du siehst, die Analyse der Zielgruppe ist immer ein wesentlicher Bestandteil deiner Marketingstrategie, vor allem aber bei der Gründung deines Unternehmens. Wenn du eine steile Lernkurve haben willst, dann starte richtig!

Nutze unbedingt das Wissen und die Erkenntnisse über deine Zielgruppe und lasse sie in deinem Business einfließen.

Später kannst du die Früchte ernten: 

Nur der Kunde und sonst niemand (!) liefert dir den Beweis, ob das Angebot passt! 

Es passt dann, wenn er kauft! 


Und dann gehst du mal feiern, denn es ist ein riesiger Meilenstein geschafft.


Mich würde abschließend interessieren:

Wo auf deiner Business-Reise stehst du und hast du das Gefühl, deine Zielgruppe zu kennen? 

Hast du einen weiteren Tipp für Business-Starter parat, um mehr über ihre Zielgruppe zu erfahren? Um einfacher zu guten und zielführenden Gesprächen zu kommen?  


Was du jetzt tun kannst

Hol dir gerne die kostenlose Masterclass für Business-Starter: Warum es ein Fehler ist, dein Business mit dem Logo oder der Webseite zu starten (Spoiler: Starte bitte niemals im Außen!!!): Masterclass für Business Starter


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Michaela Benkitsch ist leidenschaftliche Markenstrategin und Unternehmensberaterin. Sie zeigt Unternehmern und Einzelkämpfern wie Coaches, Berater und Mentoren, wie sie ihr starkes Markenfundament und ihre unverwechselbare Positionierung entwickeln.
Sie lebt mit ihrer Familie in Wien, steht auf Kaffee in allen möglichen Variationen, mag Schokoladiges und guten Rotwein. Beim Laufen versucht sie, wieder einige Kalorien loszuwerden und den Kopf freizubekommen, Yoga funktioniert inzwischen auch ganz gut.

Michaela Benkitsch_Die Markenmentorin
Michaela Benkitsch | Die Markenmentorin