Es zahlt sich aus, sich genügend Zeit zu nehmen, um seine Zielgruppe zu finden und seinen Wunschkunden zu definieren. Und zwar, richtig zu definieren. Denn Fakt ist, dass der „falsche“ Wunschkunde dich unglücklich macht. Nicht nur das, im Endeffekt kostet er dich mehr, als er bringt. Warum das so ist, soll dir folgendes Beispiel zeigen.
Der „falsche“ Wunschkunde macht dich unglücklich
Ein Physiotherapeut erstellt seinen Wunschkunden. Und zwar so, wie er es laut seinen Recherchen im Internet „gelernt“ hat. Unser Physiotherapeut denkt sich, wenn er eine zahlungskräftige Zielgruppe anspricht, die gerne viel Geld ausgibt, werden am Ende des Tages die Kassen voller sein. Hmm – im Prinzip will jedes mit Gewinnabsicht betriebene Unternehmen, – und ich unterstelle nun, dass das auch wir kleine Selbständige sind, Geld verdienen mit dem, was wir machen. Nun gut. Also ran an die Definition des Wunschkunden. Seine Persona (Synonym für Wunschkunde) ist u.a. sehr betucht, – er definiert sie als durchgestylte Börsenmaklerin aus dem Geschäftsviertel, hält alle Wünsche, Bedürfnisse & Probleme fest. Und viele weitere Merkmale. Ein schön ausdefiniertes Wunschkundenprofil.
Der Physiotherapeut weiß, dass er seine Marketingbotschaften an seine Wunschkundin richten sollte. Er geht also den nächsten Schritt und lässt sich seine Internetpräsenz ordentlich aufpolieren. Der Facebook-Auftritt wird ausgelagert, das Wunschkundenprofil dient als Briefingbasis.
Yesss, es läuft wie geplant: Es dauert nicht lange und die erste Kundin steht vor der Tür. Eine gut gepflegte Dame im knappen Kleid auf hohen Absätzen mit Gucci-Täschchen in der Hand. Jetzt wird’s spannend: Der Physiotherapeut verspürt erstmals Unbehagen und bittet die Dame herein. „Vollkommen deplatziert!“, denken sich beide in diesem Moment.
Doch so einfach ist das nicht! Es kommt noch mehr: Der Behandlungsraum des Physiotherapeuten ist nur durch einen schmalen, dunklen Flur erreichbar, der durch seine Wohnung führt. An den Wänden hängen Bilder von seinen Kindern, teils selbstgemacht und der Lieblingskatze. Aus der Küche bahnt sich der Geruch von frischen Brötchen den Weg direkt in die Nase der Kundin……es wird nicht besser…
Den Rest der Story überlasse ich deiner Phantasie.
Was denkst du? Wird die Börsenmaklerin eine Stammkundin?
Wird sie versuchen, im Sinne des Physiotherapeuten positive Empfehlungen auszusprechen? Das stelle ich in Frage.
Echte Wunschkunden werden zu Markenbotschaftern
Du siehst, es passt einfach nicht. Niemand fühlt sich wohl, weder die Börsenmaklerin, da sie etwas Anderes erwartet hatte, noch der Physiotherapeut selbst. Er ist ein sehr redseliger, geselliger Typ, doch hier ist einfach Funkstille, keine gemeinsamen Gesprächsthemen könnten das Klima auch nur irgendwie aufwärmen. Er muss sich verstellen, er kann nicht er selbst sein. Wie gerne würde er während der Behandlung von seinen Kindern und der Katze erzählen, vom geplanten Urlaub träumen….und natürlich sein gesamtes Fachwissen nebenbei einbringen. Eine Behandlung mit seiner Wunschkundin hatte er sich anders vorgestellt.
Echte Wunschkunden übernehmen dein Marketing
Was also tun? Um diese Art von Wunschkunden weiterhin anzuziehen, müsste sich der Physiotherapeut einiges einfallen lassen: Der Behandlungsraum, der im „Hinterzimmer“ gelegen ist, passt dort nicht hin, ein entsprechender Empfangsbereich müsste her. Die Bilder an der Wand, die Wasserflasche am Couchtisch, die Filterkaffeemaschine in der Ecke, die lockere Jeans im used Look, die ungezwungenen Konversationsinhalte – alles, womit sich der Physiotherapeut wohlfühlt, müsste den Erwartungen des Wunschkunden weichen. Nichts wäre mehr so, wie es ist.
Mit echten Wunschkunden zu arbeiten heißt, du kannst authentisch sein
Doch schlimmer noch: Der Physiotherapeut selbst müsste sich verstellen und in eine fremde Rolle schlüpfen, er wäre nicht mehr authentisch, – die Arbeit mit den falschen Wunschkunden würde ihn unglücklich machen.
Unser Physiotherapeut hat gelernt, dass ihm sein „erträumter“ Wunschkunde schlussendlich teuer zu stehen kommt.
Die Definition der Zielgruppe ist ein strategisch wichtiger Prozess
Dieses kleine Beispiel soll dir zeigen, welche Konsequenzen ein falsch definierter Wunschkunde mit sich bringt.
Leider sehe ich in der Praxis recht häufig, dass Wunschkunden sehr oberflächlich definiert werden, ohne tiefer zu graben und auf die wirklich essentiellen Fragen einzugehen. Machst du zB Interviews für die Erstellung deines Wunschkundenprofils? Ja, es dauert zwar länger, aber du kommst dadurch dennoch schneller ans Ziel, ohne die Wiederholungsschleife drehen zu müssen.
Arbeitest du bereits mit absoluten Wunschkunden?
Nun, die Zielgruppe, die du durch den Wunschkunden greifbarer machen kannst – der Wunschkunde ist ja ein Repräsentant deiner Zielgruppe – ist ein wichtiger Baustein deiner Positionierung.
Lies gerne hier weiter, wenn du noch ein paar Fragezeichen zu deiner Positionierung hast: So findest du die richtige Positionierung für dein Unternehmen.
