Oktober 4

Kenne die 5 Bewusstseinsstufen deiner Zielgruppe und du wirst besser kommunizieren und mehr verkaufen


Solltest du dich fragen, warum dein Terminkalender so leer ist und die Nachfrage eher "mau", dann gleich einmal vorweg: Nein, dein Angebot ist nicht zu teuer!

Wir lassen mal dieses "Preis-Thema" mal beiseite. Denn an der Preisschraube zu drehen, nur weil du vermutest, dass sich deine Zielgruppe dein Angebot nicht leisten kann, ist nicht die Lösung! Bei einem guten Angebot ist der Preis meist kein Thema.

Der Grund, warum potentielle Kunden nicht kaufen, liegt oft ganz wo anders. 

Und jetzt kommt die bittere Wahrheit: Du kennst deine Zielgruppe nicht gut genug.

"Aber ich hab doch eine Persona, einen Kundenavatar?"

Ist das deine Reaktion? 

Dann mal Klartext: Ich mag das Konzept der Persona auch sehr.

Es muss aber "richtig angereichert" werden und danach auch "richtig angewendet" werden, damit es nicht als Ablagefile in der Cloud verschwindet. 


Faktum ist: 

Eine Persona alleine reicht nicht aus, um deine Zielgruppe auf tiefer Ebene zu verstehen. 

Eine Persona alleine reicht nicht aus, um gutes und wirksames Marketing zu machen.

Warum? 

Weil nicht jeder Mensch innerhalb deiner Zielgruppe gleich tickt! 


Bevor du also mit deinen Marketingbotschaften ins Schwarze treffen kannst, musst du deine Zielgruppe besser verstehen (lernen). 

In diesem Beitrag gehe ich auf die unterschiedlichen Bewusstseinsstufen ein, auf denen die Menschen, mit denen du zusammenarbeiten willst, stehen.

Denn: Obwohl du denkst du hast deine Nische bereits definiert und du hast "nur eine Zielgruppe", solltest du genauer draufschauen: Denn, deine Zielgruppe ist sehr heterogen! 

Das ist immens wichtig zu verstehen, damit du schlussendlich viele daraus erreichst - mit den richtigen Botschaften!  


Viele Menschen aus deiner Zielgruppe kennen ihr eigenes Problem (noch) nicht


Viele Menschen, die du zu deiner Zielgruppe zählst, wissen gar nicht, dass sie überhaupt ein "Problem" haben (nenn es "Problem" oder "Thema". Jedenfalls beziehen wir uns auf das, worauf du die Antwort hast, nämlich deine Lösung: Dein Angebot). 

Wenn Menschen in ihren eigenen Augen kein Problem haben, warum sollten sie dann nach einer Lösung suchen? Diese Menschen kaufen natürlich nichts.  

Ich gebe dir gerne ein paar Beispiele unterschiedlicher Dienstleister bzw. Coaches, damit das anschaulicher wird:


  • Ernährungsberatung

Es macht keinen Sinn, an dicke Menschen, die sich aber selbst nicht so sehen, eine Ernährungsberatung verkaufen zu wollen. Sie fühlen sich doch wohl in ihrer Haut. Ihnen ist nicht bewusst, dass sie etwas unternehmen sollten.


  • Führungskräftecoach  

Jemandem, der denkt, ohnehin der perfekte Chef zu sein, kannst du kein Führungskräftecoaching verkaufen.


  • Mentaltrainer

Jemand, der überzeugt davon ist, dass es nur mit „Anpacken“, Überstunden und „höher, schneller, weiter“ bergauf geht, dem wirst du kein Entschleunigungs-Training verkaufen können. Er sieht das Problem (noch) nicht. Wahrscheinlich muss dieser Mensch erst selbst Warnsignale wahrnehmen und an einen Punkt kommen, wo er spürt, dass sein Körper oder Geist nicht mehr mitspielen.


Du siehst, bevor wir irgendetwas kaufen, durchlaufen wir Menschen, auch deine Wunschkunden, bestimmte Bewusstseinsstufen.


Kenne die Bewusstseinsstufen deiner Zielgruppe


Die Bewusstseinssstufen deiner Zielgruppe zu kennen ist maßgeblich für die Wirkung deiner Botschaften, also für richtig gutes Marketing!

Im Folgenden möchte ich auf diese Bewusstseinsebenen näher eingehen und dir gerne Beispiele nennen. Diese Bewusstseinsebenen basieren auf dem Konzept von Eugene Schwartz, der anhand seiner Trichtermethode zeigt, wie man aus Interessenten Kunden macht und zum richtigen Zeitpunkt das Richtige kommuniziert.



Die 5 Stufen des Bewusstseins deiner Zielgruppe


Stufe 1 – Unbewusst – Die Zielgruppe weiß nicht, dass sie ein Problem oder ein Verlangen hat

Stufe 2 – Problembewusst – Die Zielgruppe spürt zwar, dass sie ein Problem hat, kennt aber nicht die Lösung dazu

Stufe 3 – Lösungsbewusst – Die Zielgruppe kennt zwar Lösungswege, kennt aber dein Angebot nicht

Stufe 4 – Produktbewusst – Die Zielgruppe kennt deine Lösung, hat aber noch keine Kaufbereitschaft

Stufe 5 – Die Zielgruppe kennt dein Produkt und ist bereit für den Kauf oder hat bereits gekauft



Stufe 1 – Unbewusst – Die Zielgruppe weiß nicht, dass sie ein Problem hat


Diese Menschen bewegt irgendetwas. Sie spüren, dass es irgendwo hakt, können aber nicht näher sagen, was los ist.

Beispiele:

  • Ich habe nie Geld auf dem Konto. Keine Ahnung, warum.
  • Meine Kinder hören nicht auf mich. Irgendwas läuft da falsch.
  • Irgendwie habe ich das Gefühl, dass so ein 0815 Bürojob nichts für mich ist.
  • Ich bin immer so k.o.     

Wenn du diese unbewusste Zielgruppe ansprechen willst, brauchst du einen langen (finanziellen) Atem und viel Geduld, weil du quasi zuerst einmal Aufklärungsarbeit leisten musst, damit eine Bewusstseinsänderung herbeigeführt werden kann.

Dazu braucht es aufmerksamkeitsstarke Botschaften, damit du im ersten Schritt zu dieser Zielgruppe irgendwie durchdringen kannst.   

An dieser Stufe anzusetzen, macht für die meisten Selbständigen und Unternehmerinnen, die ich betreue, wenig Sinn. Zu kostenintensiv, zu mühsam, zu langwierig. Es gibt einfachere Wege 😉. Konzentriere dich besser auf die anderen Bewusstseinsstufen. 


Stufe 2 – Problembewusst – Die Zielgruppe weiß zwar, dass sie ein Problem hat, kennt aber nicht die mögliche Lösung dazu


Die Zielgruppe hat bereits erkannt, dass sie ein Problem, ein bestimmtes Defizit, hat. Sie ist jetzt in der Phase, in der sie für ihre Probleme/Themen hellhöriger wird, sie geht in die Recherche, zB über Google, um sich schlauer zu machen.  

Idealerweise holst du deshalb die Zielgruppe bei ihrem Schmerz, ihrem Problem ab und greifst dieses mit relevantem Content auf.   

Beispiele:

  • Du kannst nicht einschlafen? Das sind die häufigsten Gründe!
  • Warum dein Team noch immer nicht seine Ziele erreicht
  • Warum du keine Kunden gewinnst, obwohl du glaubst, gut positioniert zu sein!
  • Darum hören deine Kinder nicht auf dich - 3 fatale Fehler bei der Kindererziehung



5-Bewusstseinsstufen

Abbildung 1: 5 Bewusstseinsstufen

Abbildung 1: 5 Bewusstseinsstufen
Achtung! Jeder Mensch aus deiner Zielgruppe befindet sich gerade in einer der 5 Bewusstseinsstufen. Die Wenigstens sind übrigens schon in Stufe 5, sprich, kaufbereit bzw. "maximalbewusst". Der Wettbewerb ist natürlich in dieser Kategorie am größten, weil es am einfachsten ist, diese Menschen zu "überzeugen". Wahrscheinlich ist auch dein Mitbewerb hier unterwegs. Achte deshalb darauf, dass du eine ausgewogene Kommunikation hast und auch bei den weniger Bewussten beginnst, Vertrauen aufzubauen, vor allem bei Stufe 2 und 3.  



Stufe 3 – Lösungsbewusst – Die Zielgruppe kennt Lösungswege und will herausfinden, was für sie die beste Lösung ist 

 

In dieser Phase kennt deine Zielgruppe verschiedene Lösungen, sie braucht aber noch Beweise, dass du die richtige Lösung für sie hast. Sie kann noch nicht erkennen, wie das Ganze für sie selbst funktionieren kann. 

Ich gebe dir gerne mein eigenes Beispiel.

Meine Kunden wissen, dass sie eine schwammige Positionierung haben und dass sie endlich aktiv werden sollten, um ihr Business für sich und ihre Zielgruppe auf den Punkt zu bringen.

Sie haben nun verschiedene Möglichkeiten:

  • Entweder kaufen sie sich ein gutes Positionierungsbuch und bringen sich selbst bei, wie es geht (Aaahhh, das kann nur schief gehen)
  • Oder sie kaufen sich einen Onlinekurs und versuchen so, ihre erfolgreiche Positionierung zu kreieren (uiui, hier ist man meistens auf sich alleine gestellt, mit so allgemeinen Fragen kommt man seiner Positionierung auch nicht näher) 
  • Oder sie entscheiden sich für einen Mentor, der ihnen hilft, sich selbst besser kennenzulernen, blinde Flecken aufzudecken, ihre Stärken und Ressourcen zu nutzen, um ihre einzigartige Positionierung zu entwickeln (Yessss - du kannst dir gerne ein Kennenlerngespräch holen 😉   

Ich könnte nun für diese lösungsbewusste Zielgruppe einen Blogpost verfassen, der alle drei Lösungsmöglichkeiten mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen aufzeigt (bei #3 gibt’s übrigens keine Nachteile 😉).

Beispiel: 3 Alternativen, wie du als Selbständiger deine Positionierung findest 



Stufe 4 – Produktbewusst – Die Zielgruppe kennt deine Lösung, hilf ihr bei der Kaufentscheidung


In dieser Bewusstseinsstufe befindet sich dein Wunschkunde schon auf der Zielgeraden zum Kauf. Die Kaufbereitschaft ist bereits sehr hoch. Daher solltest du ihm hier zeigen, dass genau deine Lösung die Richtige ist, um sein Problem zu lösen.

Knüpfen wir am vorherigen Beispiel aus Stufe 3 "Lösungsbewusst" an.

Mein Ziel ist es, dass sich der Kunde für meinen 1:1 Positionierungsworkshop entscheidet.  

  • Ich könnte Blogposts/Case Studies erstellen und den Interessenten zeigen, wie ich anhand des Markenkompasses meine Kunden erfolgreich von A nach B bringe. Mit Shortcut, ohne Umwege und mit einem Ergebnis, das sitzt! 
  • Ich kann Kundenbewertungen von glücklichen und zufriedenen Kunden auf der Angebotsseite anführen, die über ihr Problem sprechen und wie ich ihnen zur Lösung verholfen habe. 
  • Ich könnte auf der Verkaufsseite noch ein kurzes, persönliches Video von mir inkludieren und den Nutzen des Positionierungsworkshops unterstreichen. Weiters kann ich mögliche offene Fragen in FAQs adressieren.
  • Ich könnte die Möglichkeit eines kostenlosen Strategiegesprächs anbieten, sprich, den Wunschkunden in einen "Terminfunnel" leiten.

Ziel ist es, deinen Interessenten von Stufe 4 auf 5 zu heben und ihn in seiner Entscheidung zu bestärken. Dazu braucht es auch richtig gutes Touchpoint-Management.

    

Du musst deinen Kunden dort abholen, wo er jetzt gerade steht! 

Einem unbewussten Menschen dein Angebot zu unterbreiten, macht keinen Sinn. Ihm fehlt das Bewusstsein, dass er dieses genau jetzt braucht. Gib ihm Zeit und verschreck ihn nicht!


Stufe 5 – Kaufbereit - Die Zielgruppe weiß schon, was sie will

 

In dieser Phase ist deine Zielgruppe bereit zu kaufen oder hat bereits gekauft.

Der Kunde könnte sich auf dieser Bewusstseinsebene fragen: "Was kann ich noch von dir kaufen? Wie kannst du mir noch weiterhelfen? Was ist mein nächster Schritt?"

Hast du eine Antwort parat? 

Idealerweise hast du ein weiteres Angebot parat (Follow-Up) oder du kannst diesem Kunden mit weiteren Tipps und Empfehlungen weiterhelfen oder sie an andere Experten verweisen. Schließlich hat er mit dir eine Transformation erreicht und ist bereit für den nächsten Schritt. Hilf ihm.  

Mein Beispiel:

Nachdem der Kunde seine erfolgreiche Positionierung klar hat, könnte er den Wunsch äußern, diese auf der Webseite umzusetzen. Ich kann ihn daher an passende Designer weiterverweisen, die seine Positionierung stimmig „übersetzen“.


Zusammenfassung


Eingangs habe ich erwähnt, dass es meist nicht am Preis liegt, warum dein Business noch nicht so läuft. 
Ich hoffe, ich konnte dein Bewusstsein über deine eigene Zielgruppe etwas schärfen.

Denn, wie du gesehen hast, reicht es nicht aus, eine Persona zu haben bzw. seine Nische "zu kennen". Du musst die Zielgruppe auf einer tieferen Ebene verstehen und sie nicht alle über einen Kamm scheren. 

Achtung! Eine Zielgruppe wie "Führungskräfte von großen Unternehmen" mag zwar schon sehr nischig klingen, ist jedoch mit unterschiedlichen Botschaften - je nach Bewusstseinsstufe - anzusprechen. Hab das immer vor deinem geistigen Auge.



Hinweis zu deinem E-Mail-Listenaufbau!

Viele Menschen, die über ein Freebie oder einen anderen Touchpoint in deiner Liste landen, wissen noch gar nicht, dass sie ein Problem haben oder dass deine Lösung die richtige ist. Es macht also keinen Sinn, ihnen sofort ein Angebot zu machen. Zielführender ist es, sie in deinem „Marketinguniversum“ zu lassen, und sie langsam an deine Marke heranzuführen.

Tipp:

Versuche deshalb, für jede Bewusstseinsstufe relevanten Content zu machen, indem du Fragen, die sich deine Zielgruppe stellt, beantwortest. Das Schöne an dieser Vorgangsweise ist, dass deine Wunschkunden behutsam an dein Thema herangeführt werden und sich nach und nach zu einem heißen Lead entwickeln. Bis sie schlussendlich kaufen.



Dein nächster Schritt

Kostenloses Markengespräch

Im kostenlosen Markengespräch schauen wir auf deine individuelle Situation, dein Problem und finden eine sinnvolle Lösung für deinen nächsten Schritt.  

Lass uns unverbindlich reden.

Mockup Kennenlerngespraech




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Michaela Benkitsch ist leidenschaftliche Markenstrategin und Unternehmensberaterin. Sie zeigt Unternehmern und Einzelkämpfern wie Coaches, Berater und Mentoren, wie sie ihr starkes Markenfundament und ihre unverwechselbare Positionierung entwickeln.
Sie lebt mit ihrer Familie in Wien, steht auf Kaffee in allen möglichen Variationen, mag Schokoladiges und guten Rotwein. Beim Laufen versucht sie, wieder einige Kalorien loszuwerden und den Kopf freizubekommen, Yoga funktioniert inzwischen auch ganz gut.

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Michaela Benkitsch | Die Markenmentorin