Kenne die 5 Bewusstseinsstufen deiner Zielgruppe und du wirst besser kommunizieren und mehr verkaufen

Viele Selbständige fragen sich, warum die Nachfrage nach ihrer Leistung eher "mau" ist. Hier vorweg die Antwort: Nein, es liegt höchstwahrscheinlich nicht am Preis!

Ich will das Preisthema in diesem Beitrag gerne ausklammern, dazu ein anderes Mal mehr. Denn an der Preisschraube zu drehen, nur weil die Vermutung besteht, dass sich die Zielgruppe das Angebot nicht leisten kann, ist nicht die Lösung! Bei einem guten Angebot ist der Preis meist kein Thema. 

Der Grund, warum potentielle Kunden nicht kaufen, liegt oft ganz wo anders. 

Und jetzt kommt die bittere Wahrheit: Du kennst deine Zielgruppe nicht gut genug.

"Aber ich hab doch eine Persona, einen Kundenavatar! Ich kenne auch die Probleme meiner Zielgruppe!"

Ist das deine Reaktion? 

OK.

Das Konzept der Persona mag ich auch sehr. Es ist aber definitiv zu wenig, um ein Business erfolgreich zu führen. 

Faktum ist: 

Profi-Tipp: Wenn du ein einfaches, praxistaugliches, leicht anwendbares Tool suchst, um dich schnell in die Köpfe deiner Zielgruppe reinzuzuoomen, dann empfehle ich dir unbedingt das empathische Kundenprofiling:

Warum reicht eine Persona alleine nicht aus?  

Eine Persona beschreibt einen typischen Vertreter aus deiner Zielgruppe. 
Deine Zielgruppe jedoch ist heterogen. Die Menschen in deiner Zielgruppe ticken nicht alle gleich.

Das Personakonzept kratzt leider nur an der Oberfläche. Auch, was den Aspekt des Kundenproblems betrifft. 

Ein einfaches Beispiel: 

Vielleicht kennst du ja das Problem des Kunden, ihm selbst ist es aber noch gar nicht bewusst?
Diesen Kunden darf man nicht in denselben Topf werfen wie einen Kunden, der schon kurz vor dem Kauf steht.

Warum? Weil du sie nicht mit derselben Botschaft erreichen wirst. 

Bevor du also mit deinen Marketingbotschaften für dein Angebot rausgehst, rate ich dir dringend, deine Zielgruppe und ihre Probleme auf einer tiefen Ebene besser zu verstehen. Nur so kannst du besser kommunizieren und sie zum Handeln bewegen. 

In diesem Beitrag möchte ich dir das Konzept der verschiedenen Bewusstseinsstufen näherbringen. 

Viele Menschen aus deiner Zielgruppe kennen ihr eigenes Problem (noch) nicht

Viele Menschen, die du zu deiner Zielgruppe zählst, wissen gar nicht, dass sie überhaupt ein "Problem" haben. Nenn es "Problem" oder "Thema". Jedenfalls beziehen wir uns auf das, worauf du die Antwort hast, nämlich die Lösung: Dein Angebot. 

Wenn Menschen in ihren eigenen Augen kein Problem haben, warum sollten sie dann nach einer Lösung suchen? Diese Menschen kaufen natürlich nichts.  

Ich gebe dir gerne ein paar Beispiele unterschiedlicher Dienstleister bzw. Coaches, damit das anschaulicher wird:

• Ernährungsberatung

Es macht keinen Sinn, an dicke Menschen, die sich aber selbst nicht so sehen, eine Ernährungsberatung verkaufen zu wollen. Sie fühlen sich doch wohl in ihrer Haut. Ihnen ist nicht bewusst, dass sie etwas unternehmen sollten.

• Führungskräftecoach  

Jemandem, der denkt, ohnehin der perfekte Chef zu sein, kannst du kein Führungskräftecoaching verkaufen. 

• Mentaltrainer

Jemand, der überzeugt davon ist, dass es nur mit „Anpacken“, Überstunden und „höher, schneller, weiter“ bergauf geht, dem wirst du kein Entschleunigungs-Training verkaufen können. Er sieht das Problem (noch) nicht. Wahrscheinlich muss dieser Mensch erst selbst Warnsignale wahrnehmen und an einen Punkt kommen, wo er spürt, dass sein Körper oder Geist nicht mehr mitspielen.

Du siehst, bevor wir irgendetwas kaufen, durchlaufen wir Menschen, auch deine Wunschkunden, bestimmte Bewusstseinsstufen.

Kenne die Bewusstseinsstufen deiner Zielgruppe

Die Bewusstseinssstufen deiner Zielgruppe zu kennen ist maßgeblich für die Wirkung deiner Botschaften, also für richtig gutes Marketing!

Die 5 Stufen des Bewusstseins deiner Zielgruppe

Stufe 1 – Unbewusst – Die Zielgruppe weiß nicht, dass sie ein Problem oder ein Verlangen hat

Stufe 2 – Problembewusst – Die Zielgruppe spürt zwar, dass sie ein Problem hat, kennt aber nicht die Lösung dazu

Stufe 3 – Lösungsbewusst – Die Zielgruppe kennt zwar Lösungswege, kennt aber dein Angebot nicht

Stufe 4 – Produktbewusst – Die Zielgruppe kennt deine Lösung, hat aber noch keine Kaufbereitschaft

Stufe 5 – Die Zielgruppe kennt dein Produkt und ist bereit für den Kauf oder hat bereits gekauft

Stufe 1 – Unbewusst – Die Zielgruppe weiß nicht, dass sie ein Problem hat

Diese Menschen bewegt irgendetwas. Sie spüren, dass es irgendwo hakt, können aber nicht näher sagen, was los ist.

Beispiele:

• Ich habe nie Geld auf dem Konto. Keine Ahnung, warum.
• Meine Kinder hören nicht auf mich. Irgendwas läuft da falsch.
• Irgendwie habe ich das Gefühl, dass so ein 0815 Bürojob nichts für mich ist.
• Ich bin immer so k.o.     

Wenn du diese unbewusste Zielgruppe ansprechen willst, brauchst du einen langen (finanziellen) Atem und viel Geduld, weil du quasi zuerst einmal Aufklärungsarbeit leisten musst, damit eine Bewusstseinsänderung herbeigeführt werden kann.

Dazu braucht es aufmerksamkeitsstarke Botschaften, damit du im ersten Schritt zu dieser Zielgruppe irgendwie durchdringen kannst.   

Mein Tipp an Selbständige: 

An dieser Stufe anzusetzen, macht für die meisten Selbständigen und Unternehmerinnen, die ich betreue, wenig Sinn. Zu kostenintensiv, zu mühsam, zu langwierig. Es gibt einfachere Wege . Konzentriere dich besser auf die anderen Bewusstseinsstufen. 

Stufe 2 – Problembewusst – Die Zielgruppe weiß zwar, dass sie ein Problem hat, kennt aber nicht die mögliche Lösung dazu

Die Zielgruppe hat bereits erkannt, dass sie ein Problem, ein bestimmtes Defizit, hat. Sie versteht jedoch noch nicht gänzlich, was es ist. Die Zielgruppe ist jetzt in der Phase, in der sie für ihre Probleme/Themen hellhöriger wird, sie geht in die Recherche, zB über Google, um sich schlauer zu machen.  

Idealerweise holst du deshalb die Zielgruppe bei ihrem Schmerz, ihrem Problem ab und greifst dieses mit relevantem Content auf, indem du tiefer in das Problem eintauchst und auch auf die Auswirkungen auf das Leben der Personen eingehst. Zeige auch, dass du die Situation verstehst und dass es eine Lösung gibt. 

Beispiele:

• Du kannst nicht einschlafen? Das sind die häufigsten Gründe!
• Warum dein Team noch immer nicht seine Ziele erreicht
• Warum du keine Kunden gewinnst, obwohl du glaubst, gut positioniert zu sein!
• Darum hören deine Kinder nicht auf dich - 3 fatale Fehler bei der Kindererziehung

Abbildung 1: 5 Bewusstseinsstufen
Achtung! Jeder Mensch aus deiner Zielgruppe befindet sich gerade in einer der 5 Bewusstseinsstufen. Die Wenigstens sind übrigens schon in Stufe 5, sprich, kaufbereit bzw. "maximalbewusst". Der Wettbewerb ist natürlich in dieser Kategorie am größten, weil es am einfachsten ist, diese Menschen zum Kauf zu bewegen. Wahrscheinlich ist auch dein Mitbewerb hier unterwegs. Achte dennoch darauf, dass du eine ausgewogene Kommunikation hast und auch bei den weniger Bewussten beginnst, Vertrauen aufzubauen, vor allem bei Stufe 2 und 3.  

Stufe 3 – Lösungsbewusst – Die Zielgruppe kennt Lösungswege und will herausfinden, was für sie die beste Lösung ist 

In dieser Phase kennt deine Zielgruppe verschiedene Lösungen, sie braucht aber noch Beweise, dass du die richtige Lösung für sie hast. Sie kann noch nicht erkennen, wie das Ganze für sie selbst funktionieren kann. 

Hier kannst du jedenfalls deine Expertise und Erfahrung nutzen, um die verschiedenen Lösungsmöglichkeiten zu erklären. 

Ich gebe dir gerne mein eigenes Beispiel:

Meine Kunden wissen, dass sie eine schwammige Positionierung haben und dass sie endlich aktiv werden sollten, um ihr Business auf den Punkt zu bringen und endlich ein solides Fundament zu bauen. 

Sie haben nun verschiedene Möglichkeiten:

• Entweder kaufen sie sich ein gutes Positionierungsbuch und bringen sich selbst bei, wie es geht (Aaahhh, das kann nur schief gehen, weil Wissen und Anwendung zwei verschiedene Paar Schuhe sind)
• Oder sie kaufen sich einen Onlinekurs und versuchen so, ihre erfolgreiche Positionierung zu kreieren (2 Punkte möchte ich zu bedenken geben: Erstens ist man in einem Onlinekurs meist eine Nummer und auf sich alleine gestellt. Und zweitens wird das Thema Positionierung hier sehr allgemein betrachtet)  
• Oder sie entscheiden sich für einen Mentor, der ihnen hilft, sich selbst besser kennenzulernen, blinde Flecken aufzudecken, ihre Stärken und Ressourcen zu nutzen, um ihre einzigartige Positionierung zu entwickeln (Yessss - du kannst dir gerne ein Kennenlerngespräch holen 😉   

Ich könnte nun für diese lösungsbewusste Zielgruppe einen Blogpost verfassen, der alle drei Lösungsmöglichkeiten mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen aufzeigt. 

Beispiel: 3 mögliche Alternativen, wie du als Selbständiger deine Positionierung findest 

Im Video erzähl ich dir anhand eines persönlichen Beispiels, wie die Expertenpositionierung mit den Bewusstseinsstufen zusammenhängt. 

Stufe 4 – Produktbewusst – Die Zielgruppe kennt deine Lösung. Deine Aufgabe ist es, ihr bei der Kaufentscheidung zu helfen

In dieser Bewusstseinsstufe befindet sich dein Wunschkunde schon auf der Zielgeraden zum Kauf. Die Kaufbereitschaft ist bereits sehr hoch. Daher solltest du ihm hier zeigen, dass genau deine Lösung die Richtige ist, um sein Problem zu lösen.

Knüpfen wir am vorherigen Beispiel aus Stufe 3 "Lösungsbewusst" an.

Mein Ziel ist es, dass sich der Kunde für meinen 1:1 Positionierungsworkshop entscheidet.  

• Ich könnte Blogposts/Case Studies erstellen und den Interessenten zeigen, wie ich anhand des Markenkompasses meine Kunden erfolgreich von A nach B bringe. Mit Shortcut, ohne Umwege und mit einem Ergebnis, das sitzt! 
• Ich kann Kundenbewertungen von glücklichen und zufriedenen Kunden auf der Angebotsseite anführen, die über ihr Problem sprechen und wie ich ihnen zur Lösung verholfen habe. 
• Ich könnte auf der Verkaufsseite noch ein kurzes, persönliches Video von mir inkludieren und den Nutzen des Positionierungsworkshops unterstreichen. Weiters kann ich mögliche offene Fragen in FAQs adressieren.
• Ich könnte die Möglichkeit eines kostenlosen Strategiegesprächs anbieten, sprich, den Wunschkunden in einen "Terminfunnel" leiten.

Ziel ist es, deinen Interessenten von Stufe 4 auf 5 zu heben und ihn in seiner Entscheidung zu bestärken. Dazu braucht es auch richtig gutes Touchpoint-Management.

Tipp: Erstelle eine Customer-Journey-Map

Um wirklich zu verstehen, wie deine Zielgruppe mit deinem Unternehmen interagiert, ist es hilfreich, eine Kunden-Journey-Map (Customer-Journey-Map) zu erstellen.

Dabei handelt es sich um eine visuelle Darstellung aller Berührungspunkte zwischen deinem Unternehmen und deinem Kunden – von der ersten Interaktion bis zum Kauf und darüber hinaus.

Beginne damit, alle möglichen Kontaktpunkte (z.B. Social Media, Website, E-Mail) aufzulisten und überlege, welche Botschaften und Erfahrungen du an jedem Punkt vermitteln möchtest. Dies gibt dir nicht nur einen klaren Überblick über den Weg deines Kunden, sondern hilft dir auch, gezielte Marketingmaßnahmen für jede Bewusstseinsstufe zu planen.

In diesem Artikel findest du mehr Infos zum Thema Kundenreise: Schaffe positive Markenerlebnisse auf der Kundenreise (hier klicken)

Stufe 5 – Kaufbereit - Die Zielgruppe weiß schon, was sie will

In dieser Phase ist deine Zielgruppe bereit zu kaufen oder hat bereits gekauft.

Der Kunde könnte sich auf dieser Bewusstseinsebene fragen: "Was kann ich noch von dir kaufen? Wie kannst du mir noch weiterhelfen? Was ist mein nächster Schritt?"

Hast du eine Antwort parat? 

Idealerweise hast du ein weiteres Angebot parat (Follow-Up) oder du kannst diesem Kunden mit weiteren Tipps und Empfehlungen weiterhelfen oder sie an andere Experten verweisen. Schließlich hat er mit dir eine Transformation erreicht und ist bereit für den nächsten Schritt. Hilf ihm.  

Mein Beispiel:

Nachdem der Kunde seine erfolgreiche Positionierung klar hat, könnte er den Wunsch äußern, diese auf der Webseite umzusetzen. Ich kann ihn daher an passende Designer weiterverweisen, die seine Positionierung stimmig „übersetzen“. Oder er könnte den Wunsch äußern für eine längere Begleitung. Auch für diesen Fall habe ich ein Angebot. 

So findest du heraus, auf welcher Bewusstseinsstufe sich der Großteil deiner Zielgruppe befindet

Du fragst dich jetzt vielleicht, wie du die Bewusstseinsstufen deiner Zielgruppe herausfinden kannst? Hier sind einige Tipps, die dir dabei helfen können:

1. Nutze Analysetools wie Google Analytics, um das Verhalten deiner Zielgruppe auf deiner Website zu analysieren. Wie lange bleiben die Menschen auf deiner Seite? Welche Seiten besuchen sie am häufigsten? Wofür interessieren sie sich im Detail? Wohin surfen sie im Anschluss? 
2. Biete verschiedene Lead Magnets oder Freebies an und analysiere, welche am besten funktionieren. Welche haben die höchste Konversionsrate? Daraus kannst du wertvolle Schlüsse ziehen. 
3. Führe Kundenumfragen durch, um herauszufinden, welche Probleme oder Themen deine Zielgruppe hat. Tipp zum sofortigen Umsetzen: Optimiere dann deinen Content und beantworte die Fragen deiner Zielgruppe. Du kannst sie dadurch behutsam an dein Thema heranführen und sie nach und nach zu einem heißen Lead entwickeln. Bis sie schlussendlich kaufen.
4. Analysiere die Fragen und Kommentare, die deine Zielgruppe auf Social-Media-Plattformen oder in Foren stellt.
5. Analysiere die Kennenlerngespräche. Was genau wollen deine Gesprächspartner wissen? Wie reagieren sie auf deine Fragen? Super Hinweise auf die Bewusstseinsstufe und dein Marketing.  
6. Befrage die Menschen auf deiner E-Mail Liste. Versuche nachzuvollziehen, über welches Freebie oder welchen Touchpoint diese Menschen in dein "Marketinguniversum" kommen. Verschrecke sie nicht sofort mit einem Angebot, wenn sie noch nicht kaufbereit sind.
7. Feedback-Schleifen nutzen: Es ist unerlässlich, regelmäßig Feedback von deinen Kunden einzuholen. Dies gibt dir wertvolle Einblicke, ob deine Marketingstrategien wirklich bei den verschiedenen Bewusstseinsstufen ankommen. Nutze kurze Umfragen, Feedback-Formulare oder persönliche Gespräche, um zu erfahren, was gut ankommt und wo es noch Optimierungsbedarf gibt. Denke daran: Deine Zielgruppe entwickelt sich ständig weiter. Indem du kontinuierlich Feedback sammelst und darauf reagierst, stellst du sicher, dass du immer am Puls der Zeit bleibst und deine Marketingmaßnahmen effektiv bleiben. 

Zusammenfassung

Eingangs habe ich erwähnt, dass es meist nicht am Preis liegt, warum dein Business noch nicht so läuft. 
Ich hoffe, ich konnte deine Aufmerksamkeit auf eine andere wichtige Stellschraube lenken, an der du optimieren kannst: An deiner eigenen Kenntnis über das Bewusstsein deiner Zielgruppe: Wo steht sie wirklich? 

Denn es reicht nicht aus, eine Persona zu haben bzw. seine Nische zu "kennen". Ich empfehle dir dringend, deine Zielgruppe auf einer tieferen Ebene zu verstehen und dementsprechend differenziert zu kommunizieren.

Und vor allem : Nicht alle über einen Kamm scheren. 

Dein nächster Schritt