Gib den Kunden einen guten Kaufgrund und sprich ein Bedürfnis an

Darum kaufen Kunden dein Angebot: Weil die Message ein Bedürfnis trifft 

Es reicht oft dieser einzige Grund, um ein Produkt zu kaufen.

Lass uns kurz ausholen, wie wir Menschen in Kaufsituationen, sprich, in Entscheidungsprozessen, nicht funktionieren, wie wir nicht ticken und nicht entscheiden: Wir sammeln alle relevanten Informationen, wägen ab und kommen zu einem endgültigen Urteil.

Im Normalfall ist das nicht so.

Im Normalfall treffen wir innerhalb von Millisekunden ganz viele Entscheidungen. Und das ist einfach nicht möglich über den Umweg des rationalen Denkens. Das würde uns viel zu sehr überfordern!

Deshalb kommt unsere Intuition ins Spiel. Nenn es gerne Bauchgefühl oder auch emotionales Gehirn. Jedenfalls nimmt es uns ganz viele Entscheidungen ab. 

Verankert ist es im limbischen System.

Dort, wo Emotionen entstehen.

Dort, wo uns intuitiv und in der Sekunde klar ist, was richtig ist und was nicht.

One-Reason-Decision Making 

Vielleicht hast du schon mal in diesem Zusammenhang vom One-Reason-Decision Making gehört? Es besagt, dass wir unsere intuitiven Urteile oft auf einen einzigen guten Grund stützen.

Das kannst auch du für dich in deinem Marketing nutzen. Die Großen zeigen uns das vor:

Was hat zB McDonald's gemacht, als er nicht mehr den ersten Platz auf der Bekanntheitsskala erreichte, sondern von Burger King und Wendy's kurzzeitig überholt wurde?

McDonald’s ist schlau. McDonald's versuchte, eine psychologisch fundierte Antwort zu finden. 

McDonald’s suchte nämlich nach dem einen Grund, warum die Menschen bei ihm kaufen sollten. Den einen Grund, der in der Kommunikation in den Vordergrund gerückt werden musste:

"So leicht ist es, gute Eltern zu sein."

Das sitzt! Wer will denn nicht das Beste für seine Kinder? Und: Wer will denn nicht von seinen Kindern geliebt werden?

Ich erinnere mich zurück, als meine Kinder noch klein waren. Nein, wir waren nicht allzu oft bei McDonald's. Aber dann, wenn es wieder soweit war, war es ein echtes Highlight für die Kids. Und natürlich auch für uns Eltern, weil sich die Kids wohl fühlten. McDonald's hat genau das erkannt: "Das Bedürfnis dahinter".  

Du siehst, dieser eine Grund hat absolut nichts mit Burger-Essen zu tun.  

Suche den einen Grund für die Kommunikation und berühre damit deine Zielgruppe 

Ich weiß, es ist gar nicht so einfach, diesen einen Grund zu finden. Du kannst dich aber annähern, indem du versuchst, den Nutzen (What's in for me?) herauszuarbeiten, der idealerweise folgende Kriterien erfüllt:

Der Nutzen ist 

• relevant,
• emotional und
• anders (im Sinne von einzigartig).

Stelle dir dazu am besten folgende Fragen:  

• Was genau hat der Kunde davon, wenn er dieses Angebot von dir kauft?
• Bringt ihn das wirklich weiter (bezogen auf seine aktuelle Problemsituation)?
• Warum will er das?
• Was ist das Bedürfnis hinter diesem "offensichtlichen" Grund? 
• Löst dieser Grund etwas aus in dir? Ist er emotional?

Tipp: Sei so konkret wie möglich! 

Geh am besten so vor: 

Schritt #1: Liste im ersten Schritt alle Gründe auf, die dir einfallen.

Schritt #2: Fokussiere dich im zweiten Schritt in deiner Message auf DEN EINEN GRUND, den du nach obigen Kriterien auswählst.  

Nehmen wir das Beispiel eines Ernährungsberaters, der unterschiedliche Bedürfnisse ansprechen könnte:  

1. Bedürfnis Selbstliebe: 

• Ändere innerhalb von 2 Monaten deine Ernährungsgewohnheiten, nimm 10 kg ab und das ganz ohne Jo-Jo-Effekt, damit du endlich wieder in deine Lieblingsjeans passt und vor dem Spiegel richtig gut aussiehst.
• Kurzversion: Was, wenn dir dein Spiegelbild sagt: WOW?  

2. Bedürfnis Zugehörigkeit:

• Ändere innerhalb von 2 Monaten deine Ernährungsgewohnheiten, nimm 10 kg ab und das ganz ohne Jo-Jo-Effekt, damit du endlich der Partytiger bist, der du schon immer sein wolltest. 

Hörst du den Unterschied? 

Das Angebot ist jedes Mal dasselbe (übrigens jedes Mal sehr konkret), deckt aber ein komplett unterschiedliches Bedürfnis über die Kommunikation ab, wobei dadurch natürlich eine andere Zielgruppe angesprochen wird. 

Tipp: Kenne deine Kunden und richte dein Angebot und die Kommunikation des Versprechens nach ihren Bedürfnissen aus. 

Denn ein einziger Grund, der sitzt und mitten ins Herz trifft, reicht oft, um die Menschen für dich und dein Angebot zu gewinnen. Ohne Verkaufstricks, sondern auf einfache, ehrliche Art und Weise. 

Zusammenfassung

Bevor du dich in deinem Business mit Marketingbotschaften auseinandersetzt, solltest du deine Zielgruppe sehr gut kennen. Damit meine ich, eine Ebene tiefer gehen und sie wirklich verstehen. Sie analysieren, welche Werte ihr wichtig sind und welches Bedürfnis ihrem Problem zugrunde liegt. Erst dann macht es Sinn, sich mit der richtigen Botschaft auseinanderzusetzen. 

Dein nächster Schritt

Marketing und Positionierung kann sehr komplex sein. Wenn du das Thema allerdings strukturiert und Schritt-für-Schritt angehst, macht es richtig Spaß. Denn du lernst dich selbst, deinen Kunden und deinen Markt immer besser verstehen, sodass dein Marketing wirken kann.
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