Warum sich dein Angebot nicht verkauft_Michaela Benkitsch

6 Gründe, warum sich dein Angebot nicht verkauft

Du hast viel recherchiert, glaubst, deinen Traumkunden in und auswendig zu kennen, du hast Tage und Wochen in die Entwicklung deines Angebots gesteckt, mit Freunden lang und breit diskutiert – und dann: Endlich, dein Angebot ist online! Der Haken daran: Niemand will es haben! Niemand kauft es! Woran kann es liegen?

Die häufigsten 6 Gründe, woran es liegen kann, dass sich dein Angebot nicht verkauft.

 

1. Du beschreibst dein Angebot falsch!

Was steht auf deiner Verkaufsseite? Führst du all die Inhalte, Checklisten, Videos, Tutorials, Facebook-Gruppen, Coachings, etc. an, also all das, was der Kunde im Prinzip konsumieren kann? All deine Arbeit, die du in dein (Online-) Produkt reingesteckt hast?
Mach es anders: Preise das Ergebnis an! Zeig, was der Kunde davon hat, wenn er mit dir zusammenarbeitet, wenn er deine Leistung kauft. Zeig ihm das Ergebnis.

Warum?
Dem Kunden ist es im Prinzip egal, wie er sein Ziel erreicht, Hauptsache er erreicht es! Dein Kunde hat also ein klares Ziel vor Augen, nenn du ihm das Ergebnis dazu. Konzentriere dich auf das WAS (WAS werde ich erreichen?), nicht auf das WIE (WIE komme ich dorthin?).

Beispiel (Anmerkung: das Beispiel dient nur zur Veranschaulichung, der medizinische, therapeutische Bereich unterliegt eigenen Regeln): Angenommen, du bist Experte für Raucherentwöhnung, deine eingesetzte Methode ist die medizinische Hypnose mit x Sessions.
Als erstes solltest du herausfinden, was deinem Wunschkunden extrem wichtig ist. Denn genau das musst du in deiner Kommunikation nutzen. Ist ihm also wichtig, dass er ohne Zigarette gesünder und länger lebt? Dass er das Essen wieder so richtig genießen kann, denn seine Geschmacksnerven können dieses wieder bewusster wahrnehmen? Ist es sein Ziel, jünger und vitaler auszusehen? Befürchtet dein potentieller Raucher-Kunde Gewichtszunahme, sollte er mit dem Rauchen aufhören? Je nachdem, wie deine Zielgruppe tickt, wirst du auch deine Message dahingehend ausrichten. Finde es heraus und nimm es als Aufhänger in deiner Kommunikation. Begeistere deinen Kunden für dieses Ergebnis, nicht für deine Methode, also den Weg dorthin.
Nochmal: deinen Kunden interessiert nicht, wie genau deine Therapie, in diesem Fall die Hypnose, funktioniert, sondern er hat sein Ziel vor Augen.

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2. Frag deine Interessenten, warum sie nicht gekauft haben

Das ist der einfachste Weg, um Rückmeldung zu bekommen. Frag einfach deine Interessenten, also deine Fast-Kunden, warum sie doch nicht gekauft haben. Was spricht sie nicht an? Vielleicht ist es eine reine Formulierungssache? Ist es das Ziel? Ist es die Bilderwelt? Finde einfach heraus, warum die ganze Sache nicht stimmig ist und warum er sich schlussendlich dagegen entschieden hat. Wenn ein Interessent schon kurz vor dem Abschluss war, heißt das, er hat ein Problem, das du womöglich hättest lösen können. Aber irgendwo hakt es dennoch.

Also  – zurück zum Start und herausfinden, wo oder in welche Richtung dein Angebot noch optimiert werden muss. Wie heißt es so schön? „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!“ Von deinen Interessenten bekommst du oft das wertvollste Feedback, denn schließlich sollten sie dein Produkt kaufen.

3. Lass deine Kunden wählen. Gib ihnen 3 Alternativen zur Auswahl.

Oft ist es so, dass eine Verkaufsseite nur eine Leistung zu einem (Paket-) Preis enthält. Alternativen für den Kunden gibt es nicht, ganz nach dem Motto: „Entweder du nimmst das jetzt oder du lässt es bleiben!“ Genau dieser Eindruck entsteht beim Kunden, er fühlt sich unter Druck gesetzt, er hat nicht die Wahl. Wir Menschen haben aber gerne die Wahl. Um eine Entscheidung einfacher fällen zu können, biete Alternativen. Sprich, wenn du deinem Kunden nur eine Leistung bzw. ein Paket anbietest, weiß er nicht, ob das nun teuer oder ein Schnäppchen ist. Wenn du jedoch 3 Pakete schnürst zu unterschiedlichen Preisen, wird sich der Großteil deiner Kunden für das mittlere Paket entscheiden. Das teuerste Paket darf ruhig „abgehoben“ sein, also ziemlich „weit weg“ und wirklich alles enthalten, womit du deinen Kunden glücklich machen könntest, was er jedoch nicht alles gebrauchen wird können. Im Vergleich dazu kreierst du ein günstiges Paket, welches in den Augen des Kunden nicht wertig genug sein wird. Mit dem Hintergedanken:„Bei diesem Paket komme ich zu kurz“ werden sich die meisten Kunden für das mittlere Paket entscheiden. Es ist so kalkuliert, dass du damit genügend verdienst und sich auch dein Traumkunde damit wohl fühlt.

4. Dir fehlen Referenzen.

Zeig deinen potentiellen Kunden, wie wertvoll dein Produkt ist und wie sehr es sich dazu eignet, das Problem der Menschen zu lösen. Das machst du am besten mithilfe von Testimonials, denn das, was sie sagen, ist in den Augen deiner potentiellen Kunden ehrlich und echt.

Wenn du noch ganz am Anfang stehst und erste Referenzen gewinnen willst, könntest du Testkunden akquirieren, die dein Produkt/Leistung gratis oder gegen einen reduzierten Preis erhalten. Bitte sie dann um ihre ehrliche Meinung, auch um ihren konkreten Vorher-/Nachher-Effekt. Was hat dein Produkt bei ihnen bewirkt? Wie konnte es helfen? Füge diese Testimonials unbedingt bei deiner Verkaufsseite ein. Nutze sie sogar (unter vorheriger Einwilligung) in den sozialen Medien.

5. Das falsche Mindset bremst dich aus.

Ich beobachte ab und zu, dass (zugegeben – auch ich früher) sich meine Kunden über ihre Kunden „beschweren“ im Sinne von „sie wären zögerlich, sie wissen nicht, was sie wollen und hätten Angst vor Veränderung. Sie wollen zwar aktiv werden, schaffen es aber nicht.“

Hier dürfen wir uns selber fragen: Was ist denn mit uns selbst unklar? Welche Ängste bremsen uns gerade? Das heißt, machen wir zuerst selbst unsere Hausaufgaben und überlegen uns dann, mit wem wir überhaupt arbeiten möchten. Denn, wie du weißt, ziehen wir ganz unbewusst solche Kunden an, die uns ähnlich sind. Komm also ins Reine mit dir selbst. Stell dir erst dann deine Kundenfrage: Wie soll denn diese Person sein? Will sie wirklich etwas verändern und auch dein Angebot in Anspruch nehmen?

Ich habe gelernt, nein zu sagen zu Kunden und Projekten, die einfach nicht zu mir passen. Und ich fühle mich soooo wohl dabei. Ich arbeite mit Menschen zusammen, die auch wirklich ihre Komfortzone verlassen wollen, die etwas bewegen wollen und mit voller Energie bei der Sache sind.

6. Du kennst deinen Wunschkunden nicht.

Auf die Frage: „Wer genau ist dein Wunschkunde?“, kommt oft die Antwort: „Mein Produkt passt doch für alle!“

STOPP!! In dieser Antwort sind zwei Fehler begraben: Erstens: Du kennst deinen Wunschkunden nicht! Zweitens: Zuerst kommt der Wunschkunde, dann das maßgeschneiderte Produkt!

Meine Gegenfrage zu „Mein Produkt passt doch für alle!“ lautet: „Wie erreichst du „alle“? Wie kommunizierst du mit „allen“? Welche Inhalte bietest du „allen“?“

Wenn du „alle“ bedienen willst, musst du überall sein, machst überall ein bisschen, aber leider nirgends zielführende Aktivitäten.

Ich behaupte, dass jene Unternehmer, die „alle“ bedienen wollen, weder eine konkrete Idee, noch eine Strategie haben, wer genau ihr Kunde ist und wie und wo sie diesen punktgenau erreichen können. Denn: du kannst mit deinem Angebot nicht „alle“ bedienen.

Merke dir: je besser du deinen Wunschkunden kennst, desto gezielter kannst du ihn ansprechen. Unterm Strich wirst du auch mehr Umsatz machen. Denn du bist Spezialist und Experte auf einem bestimmten Gebiet!
Die Basis deiner Kundengewinnungsstrategie muss es sein, dich sehr intensiv mit deinem Wunschkunden auseinanderzusetzen. Versetze dich in seine Lage, fühle ihn, sprich in seiner Sprache, denke wir er, durchleuchte ihn von vorne bis hinten. Wovon träumt er, von wem wird er beeinflusst? Was sind seine Herausforderungen? Was will er von dir? Genau jetzt bist du an der Reihe: Du kannst ihm helfen!

Falls du eine weitere gute Idee hast, warum dein Angebot auf deiner Verkaufsseite nicht funktioniert, poste sie doch einfach in den Kommentaren.

Alles Liebe,
Michaela

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