Juni 23

Warum es wichtig ist, Kompetenz zu zeigen

Kennst du die Situation: Du bist auf einer Salespage gelandet und bist kurz davor, auf den Kaufen-Button zu drücken, brichst aber doch ab? Irgendetwas in dir sagt nämlich laut "nein!"?

Nun, die Gründe können vielfältig sein. 

Ein Kaufhindernis, auf das du als Anbieter künftig ganz bewusst achten solltest und das dich in Zukunft keinen entgangenen Umsatz kosten sollte, ist:

Lass den Interessenten spüren, dass du es wirklich draufhast. Dass du die richtige Person bist, die ihm weiterhelfen kann.  

Wie machst du das? Arbeite an deiner wahrgenommenen Kompetenz!


Darum ist es wichtig, als Marke deine Kompetenz auch zu zeigen!


Sehr viele selbständige verheimlichen nämlich tatsächlich, dass sie etwas zu sagen haben!

Faktum ist, dass Kompetenz nicht für sich selbst spricht!

Du kannst die/der Beste weit und breit auf deinem Gebiet sein und niemand wird es merken. Im Gegenteil: Im schlimmsten Fall hält man dich sogar für inkompetent.

Wir schließen daraus: Du musst Kompetenz auch zeigen!

Jack Nasher, Professor an der Munich Business School, hat sich sehr intensiv diesem Thema gewidmet und behauptet sogar, dass …“Erfolg und Misserfolg erschreckend wenig Einfluss auf die Wahrnehmung von Kompetenz haben. Man kann auch im Scheitern kompetent wirken und im Erfolg inkompetent.“ Sehr spannend. Gerade für Personal Brands!

In diesem Beitrag möchte ich darauf eingehen, wie wichtig es ist, dass du nicht nur deine Kompetenz aufbaust, sondern vor allem auf die wahrgenommene Kompetenz achtest.

Weiters gebe ich dir einige Tipps, was genau du machen kannst, um kompetenter zu wirken.


Vergiss die falsche Bescheidenheit!


Ich möchte gerne aufräumen mit falscher Bescheidenheit. Sie hilft dir nämlich nicht weiter, wenn du deine starke Marke aufbauen und mit deinem Business wachsen willst.  

Folgende Aussagen kennst auch du bestimmt: 

Auf deiner Über-mich-Seite ist dein Kunde der Held, nicht du! 

Oder:

Weg mit den ganzen Zertifikaten und Ausbildungen. Die Kunden wollen viel lieber deine Story lesen…

Hab ich recht? 

Ich sage: Ja, aber! 


Deine wahrgenommene Kompetenz ist im ersten Schritt wichtiger als die tatsächliche Kompetenz


Ja, diese Aussage polarisiert bestimmt, aber für die Kundengewinnung ist zunächst die Wahrnehmung deiner Marke wichtig. Das Image, dein Gesamtbild, das der Kunde von deiner Marke hat. Und hier zählt natürlich auch die Wahrnehmung über deine Kompetenzen, deine Stärken. Eine richtig aufgebaute Personal Brand arbeitet im Branding Prozess ganz bewusst an ihrer Wahrnehmung.


Kunden brauchen auch Kompetenzbeweise!


Was wollen Kunden wirklich? Klar, – sie haben ein (akutes) Problem und suchen eine Lösung.  

Aber was suchen bzw. brauchen sie noch? Jedenfalls das Gefühl der Sicherheit! 


Starke Marken vermitteln ihren Kunden das Gefühl der Sicherheit! 

Potentielle Kunden wollen sich sicher sein, dass du die Richtige für sie bist und dass ihnen ihre Investition etwas bringt!


Ok, einfach zu sagen: „Ich garantiere dir dein Erfolgserlebnis“ funktioniert so nicht. Hier müssen wir etwas tiefer schauen und uns mal vor Augen führen, wie denn der Kunde überhaupt tickt:


Menschen, auch potentielle Kunden, haben häufig eine verzerrte Perspektive!


Vielleicht hast du schon einmal vom psychologischen Effekt der Verlustaversion gehört. Die Wirtschaftsnobelpreisträger Daniel Kahneman und Amos Tversky haben in dieser Richtung spannende Experimente durchgeführt und noch spannendere Erkenntnisse gewonnen. – Google gerne danach. 

So ist zB der Verlust über 500 Euro grundsätzlich wesentlich intensiver, als die Freude über einen Gewinn in derselben Höhe.

Münze dieses Phänomen einmal auf dein Angebot um:

Wenn sich der Kunde unsicher ist, denkt er, er verliert mit dem Kauf deines Coachings oder eines anderen Angebots zu viel Geld und kauft daher eher nicht. Kunden haben Angst, etwas zu verlieren. In diesem Falle Geld, ihre Investition. Sie kaufen nicht, weil sie den Verlust der 500 Euro höher gewichten als die versprochene Problemlösung.

By the way, eine Fomulierungslösung auf Basis dieses Wissens auf deiner Salespage könnte daher sein: „Spare x Euro und….“ anstatt von „Gewinne mehr x…“. 

Überholte Annahmen der Wirtschaftswissenschaften bzw. alte Marketingbücher gehen noch vom „homo oeconomicus“ aus, also vom rational und nutzenmaximierenden Menschen. Das ist leider in der Realität nicht so und neuere Erkenntnisse widerlegen diese Annahme – sie hat sich leider als falsch erwiesen (sonst wär’s ja recht einfach, nicht wahr?).

Faktum ist: Wir denken nicht rational!

Menschen handeln irrationalUnd zwar vor allem in Situationen, in denen sie sich unsicher fühlen. 

Und das führt dazu, dass eben Verluste wesentlich höher gewichtet werden – lt. Kahneman sogar doppelt so hoch – wie Gewinne!!


Was können wir nun tun, um dem Phänomen Verlustaversion entgegenzusteuern?


Eine Möglichkeit ist es, an deiner wahrgenommenen Kompetenz zu arbeiten.

Ich gehe davon aus, dass du bereits Experte bist und weißt, wovon du sprichst. Du hast wahrscheinlich genügend Zertifikate und Ausbildungen, sowie Schulungen und Titel. Oder/und natürlich auch Praxis- bzw. Lebenserfahrung!

Ja, alles zahlt auf dein Kompetenzkonto ein! Das ist super. Ich bilde mich auch sehr gerne weiter und verschlinge ein Buch nach dem anderen. Und habe sogar zwei Marketingstudien mit unterschiedlichen Schwerpunkten, weil mich das Thema eben so brennend interessiert. Das ist mein persönlicher Kompetenzaufbau.

Stärken und Kompetenzen gehören zu einem Experten. Sie sind Teil der Markenidentität und sollen bei der Markenentwicklung auch herausgearbeitet werden. Schließlich können sie eine große Rolle im Rahmen der Positionierung spielen.

Dennoch: Wo happert es? Viele schaffen es nicht, diese Kompetenz dann auch auf die Straße zu bringen!

Das, was für den Interessenten bzw. deine Zielgruppe, in der Vorkaufphase so wichtig ist: Sie will deine Kompetenzen und Stärken auch erkennen/spüren/fühlen. Ideal ist es, wenn deine Zielgruppe diese auch unterbewusst wahrnehmen kann. Denn, wie du weißt, treffen wir den Großteil unserer Entscheidungen – manche Experten sprechen sogar von über 90%, unbewusst. Der Kunde braucht das Gefühl der Sicherheit.  


Arbeite an deiner wahrgenommenen Kompetenz!


Wie ist das bei dir? Hast du das Gefühl, genug Kompetenz „nach außen zu tragen“?

Ich sehe leider, dass sich viele Anbieter, v.a. Dienstleister selbst limitieren. Weil sie entweder denken, zu prahlen oder irgendjemand zu ihnen mal sagte: Das macht man so nicht.

Zurückhaltung ist hier fehl am Platz. Verkaufe dich nicht unter deinem Wert. Du darfst und sollst sogar deinen Kunden zeigen, dass du es drauf hast. Du sollst kompetent „wirken“ und dabei authentisch bleiben. Kunden brauchen diese Kompetenzbeweise für ihre Entscheidung. Du darfst etwas über die Stränge hauen (aber bitte immer bei der Wahrheit bleiben!).


Das kannst du tun, um deine wahrgenommene Kompetenz zu steigern


Ich habe einen ganzen Kriterienkatalog – es gibt sehr viele Kriterien, die du dir ansehen und hinsichtlich deiner wahrgenommenen Kompetenz überprüfen kannst.

Ich nenne dir aus dieser ganzen Latte hier einmal 4 Tipps:


#1 Lass Kunden für dich sprechen


Nutze ganz gezielt die Meinung deiner zufriedenen Kunden für eigene Marketingzwecke. Die Psychologie bezeichnet dies als „Social Proof“. Menschen orientieren sich gerne an anderen Menschen, ganz nach dem Motto: Wenn er das gemacht hat, dann muss es gut sein.

Das erhöht nämlich immens die Glaubwürdigkeit deiner Botschaften und unterstreicht deine Kompetenz. Oft ist dies ein ausschlaggebendes Argument für potentielle Käufer, die sich unsicher sind und dich noch nicht gut genug kennen.

Testimonials und Kundenstimmen kannst du in unterschiedlicher Form fast überall einbinden: Interview, Video, Text, Grafik – nutze sie auf deiner Webseite und in den sozialen Kanälen. Immer wieder.

Bitte auch aktiv um Bewertungen auf den diversen Plattformen.

Warum ist das so wichtig? Ein Beispiel:

Wem vertraust du mehr? Einem Arzt mit einigen 5-Sterne-Bewertungen auf Google oder einem, der keine Bewertungen hat? Einem, der im weißen Kittel „standesgemäß“ und erwartungsgemäß auftritt oder einem, der in schlappriger Jeans daherkommt und dir erzählt, dass er eigentlich viel lieber Grafiker geworden wäre.

Auch hier verlassen wir uns auf die wahrgenommene Kompetenz. Wie gesagt, sie ist oft wichtiger, als die tatsächliche Kompetenz, die wir vor dem Kauf meist nicht verifizieren können.


# 2 Sei nicht zu bescheiden mit deinen Zertifikaten und Ausbildungen


Vorab: Nein, ich bin kein Fan von lebenslaufähnlichen Aufzählungen deiner angehäuften Kompetenzen auf deiner Über-mich-Seite.

Ich bin aber sehr wohl ein Fan davon, wenn es darum geht, diese Stärken und Kompetenzen ganz bewusst da und dort einfließen zu lassen.

Sei es zB im Rahmen eines Webinars, auf deiner Über-mich-Seite oder wenn du ein Interview gibst. Sprich über das, was du erreicht hast. Sprich über deine Ausbildungen. Und achte vor allem darauf, WIE du sprichst.

So wirkt zB eine „schnellere Sprache“ im allgemeinen kompetenter, als eine langsame, monotone Sprache.


#3 Selffulfilling Prophecy – das Phänomen, das in beiden Richtungen wirkt


Einfach erklärt handelt es sich bei der Selffulfilling Prophecy darum, dass die Wahrscheinlichkeit des Eintretens eines Ereignisses schon allein durch die Erwartung dieses Ereignisses erhöht wird. Also eine Vorhersage, die ihre Erfüllung selbst bewirkt.

Das Beste daran ist lt. Prof. Nasher, dass die Erhöhung der wahrgenommenen Kompetenz auch die tatsächliche Kompetenz erhöht. Sprich, wenn man den Eindruck von Kompetenz vermittelt, wird man auch demensprechend behandelt, was wiederum das eigene Verhalten positiv steuert.

Spannend, oder?

Bei all diesen Techniken ist es mir wichtig zu ergänzen, dass es nicht dein Ziel sein darf, deine Persönlichkeit zu ändern. Denn nur authentische Marken wirken!


#4 Statussymbole


Sag bitte nicht prinzipiell nein zu Statussymbolen, die zu dir, deiner Branche und deinen Kunden passen. Denn auch sie erhöhen deine wahrgenommene Kompetenz.

Unterschreibst du beispielsweise mit einem tollen Markenstift oder einem stumpfen Bleistift? Machst du Notizen in deinen Leuchtturm1917 oder Moleskin Notizbuch oder in deinem Kollegeblock?

Welche Statussymbole setzt du ganz bewusst in deinen Instagram Stories ein? Was zeigst du zB von deiner Wohnung – so nebenbei? Aus deinem Leben? Wie sieht dein virtueller Zoom-Raum aus?

Durchleuchte mal all diese Touchpoints ganz bewusst und checke, ob du Optimierungspotential hast.

Hast du zB ein (virtuelles) Team, über das du so nebenbei erzählst? Natürlich wirkt ein Unternehmer erfolgreicher und somit auch kompetenter, wenn das so ist.

Welche Kleidung trägst du und warum? Was soll sie über dich aussagen?


Zusammenfassung: Kompetenzaufbau ist wichtig, aber viel wichtiger ist im ersten Schritt die wahrgenommene Kompetenz


Ein Anbieter, der als kompetent wahrgenommen wird, baut auch idealerweise positive Erwartungen auf!

Ein guter Ruf wirkt wie ein positives Vorurteil und erhöht in jedem Fall deine Erfolgsquote

Dein Ziel ist es, dass der potentielle Kunde kauft. Dieser fühlt sich sicherer, wenn er überzeugt davon ist, dass du die/der Richtige für ihn bist (wahrgenommene Kompetenz).



Gerade für Personal Brands ist es wichtig, dass sie kompetent sind und auch kompetent wirken! 

Diese wahrgenommene Kompetenz ist gerade in der Phase, in der wir unser Image aufbauen, extrem wichtig.

Schlussendlich entscheidet der Kunde. Er muss ein gutes Gefühl mit dir haben. Und das schaffst du leichter, wenn du gezielt an deiner Personal Brand bzw. Marke arbeitest und ganz bewusst deinen Auftritt und deine Botschaften steuerst.


Achtung! Wenn für deine Zielgruppe deine Positionierung nicht klar erkennbar ist, nutzt dir auch der ganze "Kompetenz-Aufwand" nichts. 

Warum? Weil die Positionierung IMMER an erster Stelle kommt. Zuerst muss nämlich deine Marke ihre wichtigste Hausaufgabe erledigen: Potentielle Kunden anziehen. Im nächsten Schritt geht es dann um Kompetenzbeweise, Marketing und Verkauf. In genau dieser Reihenfolge 😉 


Dein nächster Schritt 


Wenn du das Gefühl hast, deine Marke wirkt noch nicht bei den richtigen Menschen, - es kauft noch niemand, dann hast du wahrscheinlich noch nicht dein Markenfundament bzw. deine Zielgruppe glasklar! Hol dir ein Markengespräch und wir schauen, wie ich dich unterstützen kann.  


Kostenloses Markengespräch

Im kostenlosen Markengespräch schauen wir zwei auf deine individuelle Situation und finden heraus, ob und wie ich dich beim Markenaufbau bzw. deiner Positionierung unterstützen kann.  

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Dein Kommentar

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  1. Liebe Michaela,
    so viele spannende Facts und hilfreiche Tipps – danke für diesen Blogartikel! Vor allem Tipp #2 kann ich als Texterin mit besonderem Faible für Über-mich-Seiten nur unterstreichen! Die eigenen Stärken und Kompetenzen nicht lebenslaufmäßig runterzurattern, sondern bewusst da und dort einfließen zu lassen, macht eine anziehende Über-mich-Seite aus – am besten noch verknüpft mit dem Hinweis, was die jeweilige Stärke oder Kompetenz dem Wunschkunden genau bringt.
    Extrem inspirierend finde ich deine Ausführungen zu tatsächlicher und wahrgenommener Kompetenz – damit hast du bei mir einiges in Bewegung gebracht, denn da darf ich bei mir selber nochmal intensiv ran …
    Liebe Grüße
    Susanne

    1. Liebe Susanne,
      danke für dein tolles Feedback. Es freut mich sehr, dass dich der Artikel inspiriert. Ja, ich gebe dir vollkommen Recht, lebenslaufähnliche Über-mich-Seiten sind für die Katz‘, – sie locken keinen hinter dem Ofen vor, sprich: sie sind 0 emotional und wirksam.
      Super, dass du in dieser Richtung deine Kunden unterstützt, da gibt’s noch ganz viel Arbeit, denn, wie wir wissen, ist diese Seite so extrem wichtig.
      Alles Liebe,
      Michaela

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Michaela Benkitsch ist leidenschaftliche Markenstrategin und Unternehmensberaterin. Sie zeigt Unternehmern und Einzelkämpfern wie Coaches, Berater und Mentoren, wie sie ihr starkes Markenfundament und ihre unverwechselbare Positionierung entwickeln.
Sie lebt mit ihrer Familie in Wien, steht auf Kaffee in allen möglichen Variationen, mag Schokoladiges und guten Rotwein. Beim Laufen versucht sie, wieder einige Kalorien loszuwerden und den Kopf freizubekommen, Yoga funktioniert inzwischen auch ganz gut.

Michaela Benkitsch_Die Markenmentorin
Michaela Benkitsch | Die Markenmentorin