USP – Alleinstellungsmerkmal finden – Teil2

So findest du dein Alleinstellungsmerkmal, deinen USP: 3-Schritte-Formel

In Teil 1 der USP-Serie habe ich versucht herauszuarbeiten, was der USP als Marketinginstrument für dein Unternehmen Großartiges leisten kann und welche Eigenschaften ein wirklich guter, relevanter USP haben sollte. Hier geht es zum Beitrag USP Teil 1.

Jetzt geht’s ans Eingemachte, denn schließlich wollen wir wissen, WIE wir dieses einzigartige Verkaufsversprechen am besten finden.

Das, das sonst niemand hat und das dich von der Masse abhebt. Idealerweise überzeugt es deinen Kunden, dein Angebot zu kaufen oder zumindest großes Interesse zu wecken.

Wo kann der USP liegen, insbesondere für Dienstleister? Wo kannst du suchen?

Nun, es muss nicht unbedingt das Unternehmen selbst sein, das du als USP nutzt, also zB die besondere Lage, die Unternehmensgröße, das Alter, oder ev. die Nähe. So muss der USP auch nicht im Angebot liegen, zB in der Sortimentsbreite oder Tiefe.

Dienstleister haben es meist noch einen Ticken schwerer, da sie kein physisches Produkt mit besonderen Features haben, das sie einzigartig machen könnte.

Die meisten von uns haben auch kein besonderes Patent angemeldet oder einen einzigartigen Produktionsprozess.

Was wir Dienstleister (Trainer, Coaches, Berater, etc. ) allerdings haben, ist: UNS SELBST! Die meisten von uns bauen ihre Personenmarke auf, ihre Personal Brand.

So liegt es auf der Hand, den USP von Dienstleistern in der Persönlichkeit zu suchen, also bei dir:

Jeder Mensch ist bereits einzigartig, was die ideale Basis für eine Alleinstellung bildet.

Finde heraus, was genau dich ausmacht, also deine Identität, deine Herkunft, welche Werte du vertrittst, was dir wichtig ist.

Vielleicht liegt der USP auch darin, WIE du deine Leistungen erbringst, d.h. WIE du mit deinen Kunden zusammenarbeitest.

Oder hast du einen einzigartigen, individuellen Prozess entwickelt? Oder ist der USP deine Expertenstellung für ein bestimmtes Thema?

Ich möchte dir gerne meine 3-Schritte-Formel vorstellen, die dir helfen kann, deinen USP aufzuspüren:

3-Schritte-Formel zur Findung deines USPs

Schritt # 1: Mach ein Interview mit dir selbst!

Nimm am besten Stift und Zettel zur Hand und beantworte folgende Fragen, die du dir selbst stellst:

Was genau ist der Grund deiner Selbständigkeit?

Was genau sind deine Kompetenzen, mit denen du deinen Kunden helfen kannst? Vielleicht hilft dir auch die Frage: Mit welchen Problemen sind frühere Kollegen/Freunde immer wieder zu dir gekommen?

Was schätzen jene Menschen an dir, die mit dir zusammengearbeitet haben – oder auch Ex-Kollegen? Was schätzen Menschen an dir, denen du weiterhelfen konntest, zB Freunde oder Kunden?

Welches Feedback bekommst du regelmäßig?

Stell dir einfach vor, du hast bereits Kunden – was würden diese über dich sagen? Was würden sie sagen, wenn sie dich weiterempfehlen?

Du wirst im Zuge dieses Prozesses vielleicht auf viele mögliche Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz stoßen, die meisten davon sind aber nicht als USP geeignet.

Schritt #2: Frag deine Kunden

Du hast so eine Ahnung, was dein Differenzierungsmerkmal sein könnte, bist dir aber nicht ganz sicher? Das macht nichts, denn gute Kunden können hier meist aushelfen.

Nimm den Hörer zur Hand und befrage einige zufriedene Kunden! Stelle ihnen folgende Fragen:

Warum hast du dich für mich entschieden?
Was ist deiner Meinung nach das Besondere an mir?
Was macht mich oder mein Angebot anders?

Wenn du dann allgemeine Aussagen bekommst wie „deine Qualität ist besser“ oder „der Service ist extrem gut“, dann solltest du noch einmal nachfragen, denn das ist zu unspezifisch.

Frage zum Beispiel:

Was genau meinst du mit „guter Qualität“? Wie genau konnte ich dich von meiner Qualität/Service überzeugen? Was war denn besonders gut daran?
Was bedeutet „guter Service“ für dich? Wie war deine Erfahrung damit? Was hast du dabei gefühlt?
Was genau hat dir gefallen? Was hat dir mein Service gebracht? Was, verglichen mit den anderen, unterscheidet meinen Service?

Hör genau zu und halte alles genau fest.

Mein Tipp: Nachbohren hilft immer. Lass nicht locker beim Nachfragen, denn diese Antworten, nach denen wir suchen, sind wie gut verborgene Schätze, die gehoben werden wollen.

Die wichtigen Worte fallen manchmal so nebenbei. Du wirst feststellen, dass einige Antworten besonders häufig genannt werden, also Stärken und Einzigartigkeiten, die deine Kunden unabhängig voneinander erwähnen. Genau das sind die besonderen Merkmale, nach denen du suchst und die dich von all den anderen unterscheiden.

Schritt #3: Ist der USP relevant für den Kunden?

Ich bin mir ziemlich sicher, dass du jetzt bereits gute Anhaltspunkte hast, wo dein USP liegen könnte. Aber Achtung! Jeder noch so tolle USP hilft dir nicht weiter, wenn er für deinen idealen Kunden nicht relevant ist!

Das Alleinstellungsmerkmal muss für deinen Kunden einen echten Vorteil darstellen.

Frage dich:

Wie nützen diese Eigenschaften meiner Zielgruppe?
Gibt es eine Eigenschaft, die nur auf mich zutrifft?

Dort, wo sich ein Alleinstellungsmerkmal mit dem Kundennutzen überschneidet, liegst du richtig: hier ist dein relevanter USP.

Beispiele, wo der USP liegen könnte:

In der Zeitersparnis: Zeitersparnis steht bei vielen Menschen hoch im Kurs. D.h. der USP könnte sein, einen bestimmten Service schneller zu erledigen, als die Konkurrenz. Ein Butlerservice könnte sich um die Schmutzwäsche kümmern. Ein Putztrupp könnte innerhalb kürzester Zeit die Wohnung sauber machen. Ein Fahrradservice könnte mit seinem 10-Minuten-Check punkten. Ein Personal Shopper könnte bereits die lästige, langwierige Vorauswahl der Kleidungsstücke vorab treffen, die dann am gemeinsamen Shoppingtag probiert werden sollen. Ein Coach könnte ein Intensivprogramm anbieten, um den Kunden schneller ans Ziel zu bringen, sprich, anstatt einem monatelangen Gruppenprogramm besser ein 1:1 Intensivcoaching.

In mehr Gesundheit: Ein Restaurant könnte gänzlich auf das Anbieten von alkoholischen Getränken verzichten und auf Bio-Produkte setzen. Ein Hotel könnte seine Leistungen danach ausrichten und zB Gesundheitschecks anbieten sowie passendes Rahmenprogramm (Rückenyoga, Sport). Ein Laufschuhhersteller fokussiert sich in seinem Marketing auf besonders gedämpfte, gelenkschonende Schuhe.

In höherer Sicherheit: Ein Hersteller von Kinderfahrradanhängern könnte diese im Marketing als sehr sicher positionieren (Anbringen von Reflektoren, zusätzlichen Rücklichtern, Kurvensicherheit, Dach mit Überrollbügel, zusätzlicher Sicherheitsgurt…)

Im Erlebnis: Ein Wissensvermittler ist spezialisiert auf Retreats in besonderen Gegenden/Locations

In der Nachhaltigkeit: Beim Kauf eines bestimmten Angebots pflanzt zB der Anbieter 3 Bäume im Regenwald

In der Pünktlichkeit: Pünktlichkeit als USP funktioniert dort, wo Kunden sehr oft über die Unpünktlichkeit eines Anbieters verärgert sind: zB Pizzaservice. So könnte ein derartiger Lieferant garantieren, dass er innerhalb von 20 Minuten zustellt (andernfalls bekommt der Kunde einen Preisnachlass)

In der Verlässlichkeit: hier fallen mir spontan Paketzusteller ein, die leider oft nicht zustellen, sondern direkt die Paketstationen anfahren. So könnte sich ein Zusteller durch zuverlässige Zustellung auszeichnen.

In mehr Erfolg: Wenn potentielle Kunden Ängste haben, zu scheitern, könntest du dir überlegen, wie du Erfolg „garantieren“ kannst. Eine Erfolgsgarantie könnte im Weiterbildungssegment gegeben werden (in x Wochen Gitarre lernen oder Geld zurück). Ein Ernährungsberater für Fettleibige: In x Wochen minus x Kilo garantiert abnehmen (oder Geld zurück).

Service, Qualität, Exklusivität, Community, Vertriebsweg… das wären weitere Kandidaten auf der Suche nach deinem USP….

Ich hoffe, diese 3-Schritte-Formel kann auch dir helfen, deinem USP auf die Schliche zu kommen. Denn zugegeben, die Suche nach dem USP kann manchmal etwas knifflig sein.

Ich empfehle bei der Suche nach dem USP immer bei sich selbst anzufangen.

Solltest du hier auf keinen grünen Zweig kommen, probier es ganz anders: Fang beim Kunden an, bei deiner Zielgruppe und stelle dir die Frage: Wie kann ICH meinen Kunden ein ganz besonderes Erlebnis bieten, sodass er von einem WOW-Gefühl überwältigt wird?

Hast du deinen USP bereits gefunden? Erzähl es uns gerne in den Kommentaren.

Falls du Hilfe benötigst, schreib mir gerne ein paar Zeilen per Mail oder mach dir einen Kennenlerntermin aus.